Продажа недвижимости с арендаторами: как организовать процесс спокойно и профессионально

Продажа недвижимости не всегда начинается со свободного жилья, которое можно показывать в любое время. Многие собственники решают продать квартиру, которая уже сдана в долгосрочную аренду и в которой живёт арендатор.

Это не означает, что продажу обязательно нужно откладывать до освобождения недвижимости. Важнее, чтобы процесс был хорошо организован и все участники знали, как он будет проходить.

Собственник заинтересован в том, чтобы жильё было качественно представлено и дошло до подходящих покупателей. Арендатор, в свою очередь, продолжает пользоваться недвижимостью как своим домом и нуждается в предсказуемости. Потенциальный покупатель должен получить достаточно ясную информацию о предложении и возможность осмотреть жильё в нормальных условиях.

Когда общение между этими сторонами упорядочено с самого начала, продажа недвижимости с арендаторами может пройти гораздо спокойнее, чем кажется на первый взгляд.

1Продажа должна начинаться с чёткой организации

Перед публикацией объявления собственнику стоит иметь конкретный план.

Когда в жилье никто не живёт, организовать съёмку и просмотры сравнительно легко. При действующей аренде нужно учитывать и повседневные дела людей, которые живут в недвижимости.

С самого начала полезно уточнить:

• как будет сообщено о намерении продать;
• кто будет организовывать просмотры;
• в какие дни и часы они могут проводиться;
• кто будет общаться с потенциальными покупателями;
• как собственник будет получать обратную связь после посещений;
• кто будет координировать следующие шаги при реальном интересе.

Так процесс не зависит от импровизации при каждом новом запросе.

2Хорошее общение с арендатором важно

3Просмотры не должны превращать дом в постоянно открытый объект

Одна из главных трудностей при продаже сданной в аренду квартиры — организация просмотров.

Если каждый потенциальный покупатель назначает разное время без чёткой системы, очень быстро может возникнуть напряжение.

Поэтому лучше группировать просмотры в заранее согласованные периоды.

Например, собственник, агент и арендатор могут определить несколько удобных временных интервалов в течение недели.

Это даёт несколько преимуществ:

• арендатор может планировать своё время;
• агент эффективнее организует посещения;
• собственник не участвует в каждом согласовании;
• покупатели получают чётко предложенные часы;
• жильё можно спокойно презентовать.

Такая организация более профессиональна, чем постоянные просьбы о доступе в последний момент.

4Качественная предварительная информация сокращает ненужные просмотры

Чем лучше объект представлен онлайн, тем меньше вероятность того, что на просмотр придут люди, которые с самого начала не соответствуют профилю предложения.

Это особенно важно, когда в жилье живут арендаторы.

Хорошее объявление должно создавать ясное первоначальное представление о:

• типе объекта;
• его площади;
• количестве и назначении помещений;
• районе;
• этаже;
• основных удобствах;
• состоянии и обстановке, когда они входят в предложение.

Так просмотры можно направить преимущественно к людям с реальным интересом.

5Фотографии нужно организовать заранее

Качественное визуальное представление — одна из основных частей любого объявления.

Для жилья с арендаторами фотосъёмку нужно организовать в подходящий момент, чтобы квартира была представлена хорошо, а это не превращалось в постоянную обязанность для живущих там людей.

Обычно практичнее одна заранее запланированная съёмка.

Для неё желательно, чтобы жильё было прибрано, а на видных местах не лежало лишних личных вещей.

Цель — не создать искусственный образ объекта, а показать пространство ясно и привлекательно.

Когда качественные фотографии готовы, постоянно организовывать новые съёмки не нужно.

6Профессиональный агент может быть основной точкой контакта

При продаже объекта с арендаторами общение легко может стать слишком сложным.

Есть собственник, арендатор и потенциальные покупатели. Если все общаются напрямую друг с другом по каждой мелкой детали, процесс может быстро стать хаотичным.

Работа с агентом позволяет иметь одну основную точку контакта.

При профессионально организованной продаже недвижимости агент может координировать запросы, просмотры и обратную связь, чтобы собственник не был вовлечён в каждый отдельный разговор.

Это особенно полезно, когда у собственника нет возможности присутствовать на просмотрах или он живёт не рядом с объектом.

7Арендатора не следует превращать в агента

Иногда собственник рассчитывает, что арендатор будет открывать жильё, показывать помещения и отвечать на вопросы потенциальных покупателей.

Это редко бывает хорошей долгосрочной моделью.

Арендатор — не тот, кто должен продавать объект.

Его роль может быть просто в обеспечении согласованного доступа.

Презентацию жилья, общение по условиям и последующие разговоры лучше поручить собственнику или профессиональному агенту.

Так удаётся избежать противоречивой информации и ситуаций, в которых арендатор чувствует себя обременённым чужой ответственностью.

8Должен быть ясный способ обратной связи

После каждого просмотра собственнику не нужен длинный отчёт.

Но важно получать реальную информацию об активности вокруг предложения.

Например:

• проявлен ли реальный интерес;
• есть ли желание на второй визит;
• есть ли конкретные вопросы;
• есть ли предложение;
• нужна ли дополнительная презентация определённой характеристики жилья.

Эта информация позволяет собственнику следить за процессом и принимать решения на основе реального поведения потенциальных покупателей.

9Не каждый интерес должен приводить к просмотру

Тот факт, что кто-то отправил запрос, не означает обязательно, что нужно немедленно организовывать визит.

Особенно при объекте с арендаторами полезно сначала выяснить, действительно ли предложение соответствует запросу потенциального покупателя.

Агент может заранее уточнить основные параметры, такие как:

• бюджет;
• предпочтительный район;
• необходимая площадь;
• количество комнат;
• цель покупки;
• временной горизонт.

Так сокращаются визиты без реального потенциала и сохраняется нормальный ритм жизни в доме.

10У покупателя может быть другая цель

Не все, кто осматривает сданный в аренду объект, намерены обязательно вселиться сразу.

Для части покупателей объект может быть интересен именно как актив, который уже используется.

Для других цель — собственное жильё в будущем.

Это значит, что уже в ходе общения полезно понять, что ищет конкретный человек.

Для покупателя, ориентированного на собственный дом, интерес обычно направлен на площадь, планировку, район и удобство будущего проживания.

Для инвестиционно ориентированного покупателя разговор может иметь иной фокус.

Важно не смешивать эти два намерения.

11Информация об арендных отношениях должна быть точной

12Юридические вопросы нужно рассматривать отдельно от маркетинга

Одна из часто встречающихся ошибок — смешивать юридическую сторону продажи и рекламное представление объекта.

У объявления одна функция — представить объект ясно и привлекательно подходящей аудитории.

У правовой подготовки другая функция — гарантировать, что конкретная сделка организована правильно.

Именно поэтому собственнику не нужно превращать рекламное описание в юридический документ.

При вопросах, связанных с договорами, сроками или конкретными правами и обязанностями, разумно воспользоваться профессиональной юридической консультацией.

13Состояние жилья должно оставаться презентабельным

Тот факт, что в квартире живут, не значит, что она должна выглядеть как необитаемый шоу-рум.

Но на просмотре хорошо, чтобы основные помещения были в порядке, а посетитель мог легко воспринять пространство.

Больших приготовлений перед каждым визитом не нужно.

Обычно достаточно:

• привести помещения в порядок;
• оставить основные зоны свободными;
• обеспечить нормальный дневной свет;
• чтобы личные вещи не мешали восприятию пространства;
• организовать просмотр в удобное время.

Это гораздо более реалистичный подход, чем ожидание, что жилой объект постоянно будет выглядеть как профессионально подготовленная образцовая квартира.

14Что происходит при серьёзном интересе

Когда потенциальный покупатель проявляет реальный интерес, общение обычно выходит на другой уровень.

На этом этапе уже нет смысла втягивать арендатора в разговоры о цене или условиях продажи.

Эти вопросы решаются между собственником, покупателем и их представителями.

Агент может координировать общение и передавать предложения, а собственник остаётся тем, кто принимает решения.

Так роли остаются понятными.

15Продажа не должна портить добрые отношения

Если у собственника и арендатора до этого момента были корректные отношения, нет причин, чтобы процесс продажи их изменил.

Напряжение обычно возникает, когда не хватает информации или когда просмотры организуются хаотично.

Поэтому профессиональный подход важнее количества визитов.

Лучше несколько качественно организованных просмотров с реальными кандидатами, чем множество визитов без предварительного отбора.

16Как агент снижает операционную нагрузку

Для собственника, который активно работает или живёт не рядом с объектом, координация может быть самой обременительной частью.

Агент может взять на себя:

• первоначальные запросы;
• уточнение интереса;
• планирование визитов;
• общение с арендатором о согласованных часах;
• презентацию объекта;
• последующую обратную связь;
• общение при конкретном предложении.

Это не значит, что собственник отстраняется от процесса.

Он просто участвует там, где решения действительно зависят от него.

17Когда продажа может быть проще после освобождения объекта

Бывают ситуации, когда собственник может предпочесть дождаться, пока жильё освободится.

Причины могут быть чисто организационными.

Например, если планируется полное обновление или изменение подачи объекта, свободное жильё может дать больше гибкости.

Но это не значит автоматически, что каждый сданный объект нужно сначала освободить.

Решение зависит от конкретной ситуации, целей собственника и способа, которым может быть организован процесс.

18Объект с арендатором может быть интересен и определённому типу покупателя

Для инвестиционно ориентированного человека тот факт, что объект уже сдан, может быть частью контекста предложения.

Это не следует представлять с обещаниями гарантированной доходности или верного будущего результата.

Но это может помочь покупателю понять, как объект используется в настоящий момент.

Важно, чтобы информация была точной и без преувеличений.

При инвестиционной покупке каждый человек должен сделать собственную оценку в соответствии с целями и своим финансовым планом.

19Как выглядит хорошо организованный процесс

Сначала — разговор с собственником

Уточняются цели, организация и способ предложения.

Второе — общение с арендатором

Определяются чёткие правила доступа и удобные периоды для просмотров.

Третье — подготовка презентации

Делаются подходящие фотографии и собирается необходимая информация для объявления.

Четвёртое — предварительное общение с покупателями

Выясняется, соответствует ли предложение их реальным критериям.

Пятое — организованные просмотры

Визиты планируются так, чтобы без необходимости не нарушать повседневную жизнь арендатора.

Шестое — обратная связь

Собственник получает структурированную информацию о реальном интересе.

Седьмое — координация при предложении

Разговоры об условиях остаются между сторонами будущей сделки и их представителями.

Так каждая сторона знает, чего от неё ожидают.

20Профессиональная организация важнее сложных правил

Продажу сданного в аренду объекта не нужно превращать в чрезмерно сложный процесс.

В большинстве случаев важнее всего три вещи:

• хорошая предварительная коммуникация;
• чётко организованные просмотры;
• один профессиональный координатор процесса.

Этого достаточно, чтобы избежать многих обычных трудностей.

21Когда у собственника нет времени координировать всё самому

При действующей аренде у собственника уже есть текущие отношения, связанные с объектом.

Добавление продажи означает ещё общение, ещё встречи и ещё организацию.

Если он не желает лично управлять всеми этими процессами, профессиональная помощь может значительно уменьшить повседневные обязательства.

NOVVEK работает как с продажами, так и с управлением недвижимостью, что позволяет рассматривать различные задачи вокруг жилья более структурированно.

22Продажа сданного в аренду объекта может пройти спокойно

Наличие арендатора само по себе не должно превращать продажу в конфликтный процесс.

Когда собственник ясен в своих намерениях, арендатор знает, как будут организованы визиты, а потенциальные покупатели отбираются заранее, все стороны могут пройти процесс с гораздо меньшим напряжением.

Если вы владеете сданной в аренду квартирой в Варне и обдумываете её продажу, вы можете связаться с командой НОВ ВЕК и обсудить, как организовать презентацию и проведение просмотров в соответствии с конкретной ситуацией.

Хорошая продажа начинается не с максимального числа просмотров. Она начинается с чёткой организации, точной информации и профессионального общения между всеми участниками.